劉軍:廠家業務員在市場上你代表了誰?

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時間:  2019-04-11 瀏覽人數:  0

摘要:

  眾所周知,消費品、快消品、農資產品等行業都具有直接面向終端消費客戶的特征。然而,中國地大物博,960萬平方公里,涵蓋了34個省級行政區、333個地級行政區和2851個縣級行政區,產品的生產廠家很難將產品和服務送達到每一個用戶中去,因此,廠家在產品銷售上就需要搭建經銷商渠道銷售體系。經銷商的核心作用就是幫助廠家構建區域分銷體系,建立產品的市場流通銷售網絡,幫助廠家將產品送到萬千消費者手中。

  進一步來看,目前中國的消費品、快消品、農資產品等行業市場競爭激烈,廠家在品牌、產品、服務推廣等方面同質化現象嚴重,業務競爭無秩序,經銷商的重要性就愈發凸顯出來。經銷商在中國市場上是既傳統又中堅的渠道力量,在遭遇渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的考驗下,繼續厚積薄發,大浪淘沙中求得生存。經銷商對企業,不僅僅是進貨銷貨那么簡單,他們有自己的先天優勢。

  1.經銷商對所處市場的狀況及市場的購買力最為了解。市場適合哪種檔次的產品,當地市場的消費觀念及消費能力處在何種層次,經銷商對這些都有深刻的了解,是廠家業務員不能比的。

  2.經銷商絕對是向“錢”看齊的,他們自身以經營為生存,精通于精打細算,對于當地市場的客戶分類,向什么樣的客戶銷售什么樣的產品,有深入透徹的分析。

  3.在經銷商隊伍中,大部分經銷商內部管理與組織都比較抽放,大部分經銷商都是個體式、家庭式經營。與廠家銷售部門不同的是,這些個體經營者對待市場和工作更為認真,對團隊要求更加嚴格。對于自己的事業他們會傾盡全力、費盡心機。

  既然經銷商如此重要,就更加需要廠家派業務員來專門開發、服務和管理經銷商,定期對經銷商進行幫扶和輔導,幫助其更全面的了解產品特性,并為其帶來專業的銷售技能培訓。也就是說,廠家的業務員是一座橋梁,打通廠家和經銷商,迅速傳遞二者之間的重要交流信息。

  在這樣的前提下,許多廠家的業務員的工作心態開始發生變化。區域市場業績增長,一些人認為自己的業務能力強,客戶關系好。便居功自傲,狐假虎威。為了打擊競品,要求經銷商降低出貨價格、加大促銷力度,銷量上來的同時,經銷商沒了利潤??匆婁N售額提高,再提高經銷商的銷售任務,并且要求按時按量打款,加重經銷商的資金、庫存壓力。對于“不服從管理”的經銷商就一個字——換,搞得人心慌慌。并且,有些業務員只關注銷量不關心經銷商的贏利,只注重市場開發不考慮經銷商的投入產品比。這種做法不但沒有促進廠家與經銷商的共同發展,反而激化了雙方的矛盾。

  事實上,在經銷商眼中,業務員是廠家的駐外大使,是廠家的服務團長,其一言一行代表的是廠家。因此,業務員的不當行為最終都要廠家來買單。那么,業務員究竟該如何看待自己的角色呢?

  首先,業務員不是領導。經銷商叫一聲領導是給面子,業務員必須在專業上征服他讓他尊重你,在做人上感動他讓他接受你,在賺錢上幫到他讓他感激你,如此業務員才會真有面子。其次,業務員也不是孫子。經銷商不是上帝,業務員與經銷商之間不存在“上帝”關系,只有一個共同的上帝——消費者。經銷商是天使還是魔鬼,就要看他的做法是不是有利于市場。所謂“先做人后做事”不是讓業務員一切都聽經銷商的話!打著做客情的幌子出賣市場利益不但不成熟,而且職業道德有問題。最后,回歸平常心:廠家業務員就是一個代表廠家跟經銷商共同做市場的人,管理好經銷商的終極目的就是:通過業務員的專業技巧,協調廠商這兩個根本利益不同的個體之間的利益,引導經銷商的人、車、貨、錢更多地投入到廠家的市場工作上來。在保證廠方根本利益(如經銷商守約付款、不沖貨亂價、不截留市場費用、全品項推廣等)的前提下,幫經銷商創造最大效益,實現相對意義上的廠商雙贏。

  業務員在市場上與經銷商溝通的過程中,一定要牢記以下幾點:

  1、業務員代表廠家的利益、代表經銷商的利益、代表個人的利益。并將三方的目標統一起來,朝著一個共同的目標(市場銷量)去努力;

  2、多溝通,要達到三個效果:一、端正態度。二、確立正確的經營思路。三、具體問題找出具體解決方案;

  3、在工作的基礎上與經銷商建立良好的個人友誼,但個人友誼要為工作服務;

  4、既要做好渠道管理,確保公司政策的落實,又要為經銷商做好服務,多干實事;

  5、要遵循廠商合作共贏、互惠惠利原則,你是廠家的駐外大使,你的一言一行代表的是廠家。不能違背廠家的流程與制度,隨意對經銷商瞎承諾,尤其涉及到市場費用的投入;

  6、作為廠方的代言人,要善于化解廠商矛盾,協調關系,處理經銷商矛盾要做到“有理、有利、有節”,最大的調動經銷商的資源去做市場。

  在市場上,廠家業務員你代表的是廠家,不是你個人。業務員要做渠道沖突的維護者,而不是制造者。只有維護好廠家和經銷商的共同利益、共同品牌,才能最終實現廠家、經銷商與業務員三者之間的合作共贏。真正實現廠家做品牌、經銷做分銷、終端做銷量!



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